07 Qué porcentaje pedir: los modelos de colaboración, desglosados

La pregunta del millón del médico estético que empieza: "me ofrecen el X % — ¿es justo?". La respuesta correcta es siempre otra pregunta: ¿quién pone qué? El porcentaje no se negocia en abstracto; se deriva de la estructura de costes del tratamiento. Este documento desglosa los cuatro modelos, trae los costes reales (lo que le cuesta a la clínica el vial, el paciente captado, la sala) y el método para calcular tu número en cada situación — incluida la respuesta a si el 50-50 es viable en el mercado español.

Documento estatal. Cifras de mercado: las verificables van con su etiqueta; los rangos de sector se marcan (orientativo).

1. Primero, los costes reales (los números que la clínica no te enseña)

Componente	Coste real	% del ticket típico
Toxina (vial 50U tipo Vistabel, canal farmacia)	~142 €/vial (PVP 285 € los 2 viales)	35-50 % de una sesión de 280-400 € — el inyectable de PEOR margen
Relleno AH (jeringa 1 ml, distribuidor)	~60-120 €/jeringa	15-30 % de una sesión de 340-380 €
Peeling / mesoterapia / PN	10-60 €/sesión según producto	5-25 %
Captación (CAC del paciente nuevo)	60-250 €/paciente convertido (orientativo: CPL 15-60 € × conversión)	~10 % del ticket en régimen; mucho más al principio
Sala + recepción + estructura	—	~15-25 % (orientativo)
Margen neto de una clínica estética	—	8-17 % típico, 20-30 % optimizada (publicado)

La cuenta que lo explica todo: ticket = producto + captación + estructura + tu honorario + margen de la clínica. Cuando alguien te ofrece un %, está proponiendo cómo repartir lo que queda después de los tres primeros. Por eso el mismo 50 % puede ser un regalo o una ruina según quién pague el producto y quién traiga al paciente.

2. Los cuatro modelos, de más a menos autonomía

Modelo A — La clínica pone SOLO el local ("alquiler de consulta")

Tú traes pacientes, producto, marketing y haces tu seguimiento. La clínica es tu casero.

Retribución típica: renta fija (por jornada/mes) o renta baja + % pequeño. Tú te quedas el 70-100 % menos la renta.
La renta de un espacio para actividad lleva IVA 21 % (te lo deduces).
El matiz sanitario que nadie cuenta: si la sala está dentro de una clínica autorizada, debes constar en su relación de profesionales y su oferta asistencial debe cubrir la U.48 (02 §4). Si alquilas un local vacío, eres un centro nuevo: autorización propia, y has vuelto al dossier principal ([01 Legal Sanitario](sec-01_legal_sanitario.html)).
Para quién es: la que ya tiene cartera propia. Es el paso previo natural al gabinete propio.

Modelo B — Local + estructura (recepción, agenda), pero pacientes y/o producto tuyos

Retribución típica: 60-70 % para ti (orientativo), o fija + %. Cada cosa que aportas (pacientes, producto) sube tu número.
Es el modelo más negociable y el más sensible a definir bien qué es "producción" (§4).

Modelo C — La clínica lo pone todo: local + producto + pacientes + marketing + gestión de la visita post

Tú pones el acto médico. Es el modelo de cadena y de la mayoría de ofertas a médicos que empiezan.

Retribución típica: 30-40 % para ti, o fijo por jornada + comisión por encima de un umbral de producción. Referencias: el colaborador dental (el proxy mejor documentado, con sentencias) cobra 30-40 %; ofertas del mercado francés con todo incluido, 40-50 %.
Es un % "bajo" que puede ser buen negocio: sin CAC, sin stock, sin riesgo, agenda que te llenan. Un 35 % de una agenda llena gana a un 60 % de una agenda vacía.
Cuidado: es también el modelo con más riesgo de falso autónomo (la clínica pone todo… incluido tu horario). Pasa la tabla de 02 §6.

Modelo D — El 50-50: ¿es viable en España?

Existe y está documentado — un dueño de clínica lo describía en prensa (oct-2025) como el estándar de fase inicial: 50/50 por acto con la clínica poniendo producto, local y marketing. Pero haz la cuenta con los costes del §1:

Sesión de toxina a 350 € (producto DE LA CLÍNICA, 50/50):
  Médico (50 %) ............ 175 €
  Producto ................. ~140 €
  Marketing (~10 %) ........ ~35 €
  Estructura (~18 %) ....... ~63 €
  ──────────────────────────────────
  Resultado clínica ........ −63 €   ← pierde dinero en cada toxina

Sesión de relleno a 340 € (producto DE LA CLÍNICA, 50/50):
  Médico (50 %) ............ 170 €  · Producto ~90 € · Mkt ~34 € · Estr. ~61 €
  Resultado clínica ........ −15 €   ← al borde

Conclusión: el 50-50 con la clínica poniéndolo todo no es sostenible en inyectables — o es un gancho de arranque que se renegociará a la baja (a 35-40 % o a jornada+comisión, que es exactamente la migración que describe el propio sector), o la clínica lo compensa subiendo precios o mezclando tratamientos de alto margen. Cuándo SÍ funciona un 50-50:

Tú pones el producto (lo pagas de tu 50): la clínica queda con ~25-30 % de margen operativo y tú con un honorario neto digno — sostenible para los dos.
Tú traes a tus pacientes (el CAC de la clínica es cero): el 50-50 con producto de la clínica se sostiene.
Cartera de alto margen (peelings, PN bien preciados, aparatología ya amortizada).

3. El método para calcular TU número (rellenable)

Para cada tratamiento de tu cartera y cada oferta:

1. Ticket (sin IVA) ............................. T = ____
2. Producto: ¿quién lo paga?  coste ............. P = ____
3. Paciente: ¿quién lo trae?  CAC estimado ...... C = ____
4. Estructura (sala, recepción; 15-25 % de T) ... E = ____
5. Reparto de lo que queda (T − P − C − E):
   tu honorario debe cubrir tu acto + tu visita post/retoque
   y dejar a la clínica un margen del 10-20 % de T.

Si tras pagar tu % la clínica queda por debajo del ~10 % de T: la oferta es pan para hoy — espera renegociación o presión de volumen.
Si tu honorario por acto, dividido por el tiempo real (acto + revisión), baja de lo que vale tu hora clínica: el % es corto, aportes lo que aportes.
Hazlo por tratamiento, no en global: un % único para toda la cartera favorece siempre a la clínica (te paga la toxina como si fuera peeling). Pide % o tarifas por familia de tratamiento.

4. La letra pequeña que decide más que el porcentaje

Punto	La pregunta que haces antes de firmar
Base del %	¿Sobre base imponible sin IVA? (siempre sin IVA — el clásico malentendido) ¿Sobre lo facturado o lo cobrado? (si es "cobrado": ¿quién asume impagos y financiaciones?)
Visita post y retoque	¿La revisión de 2 semanas está dentro de tu honorario del acto? ¿El producto del retoque quién lo pone? (Pactarlo por escrito — `05 §4`)
Descuentos y promos	Si la clínica descuenta, ¿el descuento sale de su parte o de la tuya? (De la suya, o de ambas pro-rata — nunca solo de la tuya)
No-shows	¿Compensación por hueco perdido?
Liquidación	Mensual, firmada, con acceso a los datos de producción; pago ≤ 60 días (`05 §2`)
Exclusividad	¿Te piden exclusividad? Entonces el % sube o hay fijo — la exclusividad se paga (`02 §2`)
Subida de escalón	Pacta ya la revisión: a partir de X producción/mes, tu % sube — evita renegociar desde cero con la agenda ya llena

Referencia de sanidad de la operación entera: con médico al 30-50 %, producto al 15-50 % y CAC al 10 %, la clínica española media declara márgenes del 8-17 %. Si una oferta te promete números que rompen esa aritmética (para ti o para ellos), alguien no ha hecho las cuentas — y las acabaréis haciendo a mitad de contrato.

[Pendiente de confirmar]

Los rangos 30-40 % (modelo C) y 60-70 % (modelo B) son práctica de sector (el 30-40 % dental está documentado en sentencias; el resto es orientativo) — valida contra 2-3 ofertas reales de tu plaza.
Costes de producto: los del §1 son referencias de canal farmacia/distribuidor UE; los distribuidores oficiales españoles cotizan algo más alto.

Vigente a julio 2026. El % se calcula, no se acepta: una tarde con esta hoja vale un 10 % de tu facturación anual.